Consultip 299. El silencio también comunica (y a veces asusta)

En consultoría, muchos suelen creer que si no hay novedades, no hace falta hablar con el cliente. Error. El vacío de información no se llena con confianza, sino con incertidumbre.

Cuando dejamos pasar mucho tiempo sin comunicar nuestro avance (o nuestro no avance), el cliente empieza a dudar: ¿Estarán trabajando en mi tema? ¿Habrá problemas? Como ya sabemos, la consultoría es un juego de gestionar expectativas.

El silencio es, en sí mismo, un mensaje. Y casi nunca es el que queremos dar.

No espere a tener el plato terminado para dar señales de vida. Aunque al cliente no le interese el detalle de nuestra organización interna, sí necesita saber que el proyecto se mueve.

Algunas formas de romper el silencio:

• El "estamos trabajando": Un mensaje corto confirmando el avance según lo previsto.

• Visibilidad de hitos: Mostrar hallazgos parciales para dar seguridad y obtener validaciones.

• Alertas tempranas: Es mejor comunicar un obstáculo a tiempo que esconderse tras él.

Si usted no llena el espacio de comunicación con hechos, el cliente lo llenará con sus propios temores.

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