Así no se hacen las cosas por Ernesto Kiszkurno

Durante años, gran parte de la consultoría se sostuvo bajo el modelo de Time & Materials . Lo que yo llamo, a veces con cariño y otras con cansancio, las "horas taxi" ( Consultip 248 ). El pacto era simple: el cliente compraba nuestro tiempo y nosotros le entregábamos nuestro conocimiento dosificado en bloques de 60 minutos. Pero la IA Generativa acaba de dinamitar ese pacto. El pedido "imposible": 3 meses vs. 3 días Hoy los clientes nos están sacando a empujones de nuestra zona de confort. El desafío es frontal: "Eso es un enfoque obsoleto. Yo quiero un enfoque con IA que logre en 3 días lo que antes se lograba en 3 meses" . La objeción técnica no se hace esperar: “el cliente sobresimplifica el problema” y “no tiene idea de la complejidad real de lo que pide”. Pero no hay que tomar los "3 días" en forma literal. Ese planteo es, en realidad, el inicio de una negociación . Tal vez no sean 3 días, pero si logramos bajar de 3 meses a 3 o 6 seman...

Muchos consultores sienten la presión de tener todas las respuestas de inmediato. Pensamos que si no respondemos en el acto, perdemos autoridad frente al cliente. Error . En consultoría el cliente compra nuestra capacidad para resolver problemas. Y eso lo logramos a veces usando nuestro conocimiento técnico y otras recurriendo a nuestra red de contactos.  Dicha red no sólo sirve para conseguir mejores proyectos, nuevos puestos o clientes; también es una herramienta durante nuestra práctica. ¿Por qué nuestra red es un activo directo del proyecto? Orquestación: Liderar es orquestar. Si no tenemos la respuesta, pero sabemos a quién llamar para conseguirla rápido, le estamos dando al cliente un servicio superior. Velocidad: Antes de gastar horas (y presupuesto) intentando inventar la pólvora, es mejor consultar a nuestros pares. Muchas veces la red nos permite saltar la curva de aprendizaje y pasar directo a la ejecución. Seguridad: Admitir que consultaremos con un especialista de n...