La IA Pone en Crisis la Forma en que Hacemos Consultoría

Durante años, gran parte de la consultoría se sostuvo bajo el modelo de Time & Materials. Lo que yo llamo, a veces con cariño y otras con cansancio, las "horas taxi" (Consultip 248).

El pacto era simple: el cliente compraba nuestro tiempo y nosotros le entregábamos nuestro conocimiento dosificado en bloques de 60 minutos. Pero la IA Generativa acaba de dinamitar ese pacto.

El pedido "imposible": 3 meses vs. 3 días

Hoy los clientes nos están sacando a empujones de nuestra zona de confort. El desafío es frontal: "Eso es un enfoque obsoleto. Yo quiero un enfoque con IA que logre en 3 días lo que antes se lograba en 3 meses".

La objeción técnica no se hace esperar: “el cliente sobresimplifica el problema” y “no tiene idea de la complejidad real de lo que pide”. Pero no hay que tomar los "3 días" en forma literal. Ese planteo es, en realidad, el inicio de una negociación.

Tal vez no sean 3 días, pero si logramos bajar de 3 meses a 3 o 6 semanas, ya estamos en otro juego. Lo que el cliente busca desesperadamente no es solo velocidad; busca ver que hacemos el esfuerzo de pensar distinto y que le damos argumentos para defender la propuesta en su propia interna. La venta en consultoría es un proceso de adaptación (Consultip 244). Si nos cerramos en el "es imposible", perdemos la oportunidad de redefinir el servicio. Y algo peor: seguro habrá un competidor encantado de recoger el guante. Nuestra tarea hoy es anticiparnos (Consultip 170).

El problema de fondo no es el cliente, sino que nuestro modelo de negocio está cambiando vertiginosamente. Si una tarea de análisis que antes nos llevaba 20 horas ahora la resolvemos en 15 minutos con un buen prompt y supervisión, surge la pregunta: ¿Por qué debería el cliente seguir pagándonos lo mismo? O peor aún, si cobramos por hora, ¿por qué deberíamos ganar menos por ser más rápidos?

Por las dudas que alguien entre en pánico, esto ya lo hemos vivido. En la película Hidden Figures (Talentos Ocultos para hispanoamérica) se cuenta la historia de tres mujeres afroamericanas que trabajaron en la NASA (Katherine Johnson, Dorothy Vaughan y Mary Jackson). Vale la pena ver la película para entender un poco cómo son esos momentos de disrupción, innovación y aceleración a los que la tecnología nos tiene acostumbrados. En particular para ver cómo Dorothy, que lideraba un equipo de “computadoras” (mujeres que hacían cálculos) viendo que todo eso sería reemplazado por máquinas, empieza a reinventarse. 

El valor no está en el esfuerzo (ni en las horas)

Muchos consultores confunden valor con esfuerzo. Creen que si "les costó mucho" terminar un informe, ese trabajo vale más. Es una trampa. Al cliente no le importa cuánta "fricción" o sudor te llevó llegar a la respuesta; le interesa que la respuesta sea la correcta y llegue a tiempo.

Como ya sabemos, al cliente no le interesa nuestra organización interna sino el resultado (Consultip 292). No le interesa la cocina, le interesa el plato terminado. En la era de la IA, el cliente nos pagará por tres pilares que un LLM todavía no puede garantizar:

1. La gestión del riesgo (Consultip 295): Si la IA alucina, el costo lo paga el cliente. Nuestro valor es absorber ese riesgo. El cliente paga para que pongamos la firma y aseguremos que "esto no va a fallar". Como señala McKinsey en su reporte The economic potential of generative AI, "la supervisión humana será más importante que nunca para gestionar los riesgos de alucinaciones e inexactitudes".

2. El criterio (el juicio experto): La IA puede dar diez soluciones posibles. El consultor es quien elige la opción tres porque sabe por su experiencia que es la correcta. Entiende la cultura política del cliente y sus sesgos (Consultip 298). Es lo que Seth Godin resume como "vender nuestro juicio, no nuestro tiempo".

3. La gestión de expectativas (Consultip 1): La consultoría es un juego humano. La IA no puede "sentarse a charlar" con un Director para entender que lo que pide no es lo que necesita.

El cambio de chip

En la películas, dado que irrumpen las máquinas, Dorothy se pone a aprender Fortran y ver cómo usar la máquina, haciéndose útil nuevamente desde otro rol, de otra forma. Pensando en este momento que nos toca, ahora tenemos a la IA, pues tenemos que aprender a usarla dentro de nuestros procesos.

Si seguimos midiendo nuestra utilidad en "horas hombre", la IA nos va a convertir en un commodity de bajo precio. Gartner en “Generative AI Will Require Traditional Services Pricing to Be Replaced by Outcome-Based Pricing” advierte que los modelos de "horas taxi" están bajo una presión sin precedentes y que el futuro está en el outcome-based pricing (precios basados en resultados).

Como ya sabemos, primero viene la eficacia y luego la eficiencia (Consultip 257). La IA nos hace ultra eficientes, pero nuestra obligación es seguir siendo eficaces para mover la aguja del negocio del cliente. Menos planificación rígida y un poco más de adaptación (Consultip 269).

Pregunta para el café de mañana: Si mañana una IA hace todo tu trabajo técnico en un clic, ¿qué te queda para ofrecerle al cliente? Si la respuesta es "nada", el problema no es la IA, es tu propuesta de valor.

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