#consultip 244. La venta en consultoría es un proceso, no una transacción

En una transacción el comprador evalúa el producto y si le gusta lo compra. No hay grandes cambios en la oferta del vendedor, salvo tal vez una negociación de precios. Los cambios que vemos en este tipo de cosas tienen que ver con ciertos parámetros específicos sobre el producto (por ejemplo, quiero un coche con aire o sin aire).

Cuando hablamos de comprar un servicio de consultoría, hablamos de recorrer un proceso que va desde lo que el cliente necesita (que no siempre es lo que pide) hasta lo que el consultor propone (que no siempre es la oferta original). Necesariamente debe haber un proceso de adaptación entre ambos que, si es exitoso, termina en un acuerdo de trabajo.

El consultor que pretenda mantener fija su práctica está en problemas, debe entender que el cambio es necesario. En este sentido, el riesgo de perder negocios o de perderse la oportunidad de diversificar su oferta es todo de él. El cliente, si no obtiene lo que quiere, buscará opciones en otro lugar.

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