Así no se hacen las cosas por Ernesto Kiszkurno

En consultoría, muchos suelen creer que si no hay novedades, no hace falta hablar con el cliente. Error . El vacío de información no se llena con confianza, sino con incertidumbre. Cuando dejamos pasar mucho tiempo sin comunicar nuestro avance (o nuestro no avance), el cliente empieza a dudar: ¿Estarán trabajando en mi tema? ¿Habrá problemas?  Como ya sabemos, la consultoría es un juego de gestionar expectativas . El silencio es, en sí mismo, un mensaje. Y casi nunca es el que queremos dar. No espere a tener el plato terminado para dar señales de vida. Aunque al cliente no le interese el detalle de nuestra organización interna, sí necesita saber que el proyecto se mueve. Algunas formas de romper el silencio: El "estamos trabajando": Un mensaje corto confirmando el avance según lo previsto. Visibilidad de hitos: Mostrar hallazgos parciales para dar seguridad y obtener validaciones. Alertas tempranas: Es mejor comunicar un obstáculo a tiempo que esconderse tras él. Si usted...

Ya todos sabemos que tener datos no es lo mismo que tener respuestas. De un tiempo a esta parte noto un cambio de paradigma en las conversaciones con clientes respeto al tema datos. Ya nadie se pregunta: "¿Dónde guardo mis datos?". La pregunta ahora es: "¿Cómo hago para que mis datos sean útiles o, inclusive dejen de mentirme?" Durante años, la obsesión fue capturar y almacenar información. Trabajábamos para que nuestros sistemas capten cada vez más (ese dato que no tenemos, esa dimensión que nos faltaba, etc.). Hoy, las empresas están sentadas sobre lagos de datos inmensos (océanos podríamos decir), pero no por eso están en posición de tomar mejores decisiones. Sus equipos siguen perdiendo horas en conciliaciones y limpieza de información de sistemas que no "hablan" entre sí y son pobres en el control de sus inputs. Como bien señala este análisis de McKinsey, el valor real de la transformación digital no está en la acumulación, sino en la activación y cu...

Como consultores, solemos creer que nuestro valor reside exclusivamente en la calidad técnica o en la profundidad del análisis. Sin embargo, a los golpes uno aprende que la realidad no es lo que uno entrega, sino lo que el cliente percibe. Nuestros clientes no son máquinas procesadoras de datos; son personas atravesadas por sesgos cognitivos que condicionan cómo entienden lo que decimos, cómo leen nuestros documentos y cómo valoran nuestro servicio. Un buen consultor debe ser un "arquitecto de la comunicación" . Aquí algunos ejemplos de sesgos que deberíamos tener presentes al diseñar nuestras interacciones con clientes: Efecto Marco (Framing): No es solo qué decís, sino cómo lo enmarcás. No es lo mismo presentar un cambio como una "reducción de costos" (que suena a recorte y genera miedo) que como una "recuperación de eficiencia" (que suena a estrategia). El lenguaje eleva la conversación. Aversión a la pérdida: El miedo a perder es más movilizador q...

Es una trampa común. Muchos líderes, especialmente aquellos que provienen de roles técnicos o de ejecución, sienten que su posición les exige ser los primeros en la línea de fuego ante cualquier dificultad. Sin embargo, el liderazgo en consultoría no se trata de heroísmo individual, sino de orquestación. Ser el líder significa, ante todo, ser el dueño de la estrategia y del plan. Su responsabilidad principal es decidir quién debe hacer qué y para cuándo. Significa tener la visión clara sobre el camino a seguir y asegurar que los recursos estén alineados para alcanzar los objetivos del proyecto. Debemos evitar caer en lo que yo llamo la "trampa del hacedor" y para detectar si nos está ocurriendo dejo algunos puntos clave: La falsa obligación de dar el paso al frente : A menudo, el líder siente la presión de dar un paso adelante ante los desafíos más grandes o importantes, creyendo que así "protege" o no expone a su equipo. El riesgo de la falta de idoneidad : Esa re...

Desde la explosión de la virtualidad forzada (durante la pandemia) y su posterior consolidación en un modelo de trabajo híbrido (que combina lo presencial con lo virtual), tenemos una nueva variable a considerar al momento de agendar una reunión o un taller: la modalidad . Antes, la presencialidad era la opción por defecto. Hoy, es al revés, sobre todo temas internos. Es cómoda, elimina el tiempo de viaje y facilita agendar "rápidamente". Pero la comodidad no siempre es sinónimo de eficacia  para el resultado que buscamos. No agende por inercia. Antes de enviar esa invitación de calendario con un link de videollamada por inercia, deténgase un momento y hágase la pregunta clave: ¿Qué es lo que queremos lograr con esta reunión? La modalidad de la reunión es una herramienta de consultoría. Úsela a su favor para que el resultado de ese encuentro sea el mejor posible. Seguimos pensando...  Todos los consultips juntos están  aquí .  Si queres leer  el anterior, podes ...

Prestar un servicio conlleva incertidumbre. Buscamos que las cosas avancen de determinada manera pero lidiamos con gente y eso podría desviarnos.  Usualmente los clientes contratan lo que ellos no puede hacer solos. Si cualquiera puede hacerlo, la percepción de valor será más baja que si somos los únicos, o uno de los pocos, que podemos hacerlo. Pensándolo de nuestro lado, si hacemos lo mismo que los demás no nos diferenciaremos y somos uno más del montón. Cuando no hay diferencias en el servicio se decide por precio y eso desencadena una espiral descendente que tarde o temprano, nos traerá problemas. Como dice el dicho, el que no arriesga no gana (más). Seguimos pensando.. Todos los consultips juntos están  aquí .  Si queres leer  el anterior, podes ir  aquí .  Si queres ir al próximo podés ir   aquí .