Así no se hacen las cosas por Ernesto Kiszkurno

Si bien podemos pasar largo tiempo eligiendo qué producto comprar, navegando entre marcas, sitios y especificaciones, llegará un momento en el que compraremos. En ese momento ejecutaremos una transacción en la que daremos dinero y alguien nos dará un producto. Algo tangible, usualmente algo que podemos tocar o que al menos podemos percibir claramente. Luego, al usarlo podremos valorar el producto y decidir si era lo que queríamos no. El pago se hizo al principio, luego vino el uso. Los servicios son distintos. Son intangibles y dependen mucho más de quienes los prestan. No se usan, se consumen. Usualmente no se pagan al principio sino que se van pagando periódicamente, a la par de ese consumo. En ellos, como dice Harry Beckwith en el libro " Venda lo Invisible ", la calidad de lo que hacemos marca nuestro éxito. En el caso particular de los servicios de consultoría esto se acentúa aún más. Dado que partimos de una definición de servicio de alto nivel, durante la ejecución se ...

Los proyectos de consultoría, como cualquier otro proyecto, tienen un presupuesto de horas disponibles para ejecutarlo. Si la ejecución de nuestro proyecto requiere más horas de las presupuestadas, tendremos mayores costos y por consiguiente menor rentabilidad. Ya dijimos que el esfuerzo es algo a vigilar . Por el otro lado, cuando las horas incurridas son menos de las presupuestadas estamos ante la oportunidad de dar un plus al cliente . La idea es pensar algo valorado por él (el cliente) que pueda hacerse con las horas disponibles. Es cierto que puede haber situaciones en las que esto no es aconsejable pero nada nos impide evaluarlo. Cuando lo hacemos, suele ser un gesto muy valorado por los "buenos clientes". Seguimos pensando.. Foto por Pixabay en Pexcels . Cuando comencé con los  consultips  en 2012 lo hice como un juego y en  Twitter . Luego ante los pedidos (o ¿debería decir demandas?) de más explicaciones respecto a estas verdades de perogrullo me pasé al blog y e...

Empezar con el resultado final en la mira es la única manera de enfocarte y no incurrir más horas de las presupuestadas. Una buena forma de hacer esto es empezar nuestro proyecto de consultoría revisando la propuesta de servicios para entender cuales serán los resultados que debemos producir . En términos de entregables, actividades o respuestas a preguntas o hipótesis específicas. Otra buena práctica es validar con el cliente que si logramos esos resultados, el proyecto se evaluará como cumplido ( el criterio de éxito) . Algunos se sorprenderán pero aunque los resultados se discutieron durante la fase de preventa del servicio y no deberían haber cambiado, mágicamente al confirmarse el proyecto, cambian. Teniendo claros y validados esos logros del final podremos construir nuestra planificación de forma tal de desgranar el camino que debemos hacer para llegar a ellos. Un tema a tener presente es no incluir desperdicios en la planificación , es decir tareas que no aportan a lograr alguno...

Los entregables en un proyecto de consultoría sirven durante el servicio y también después cuando ya se ha terminado. Cuando a las palabras se las lleva el viento, los entregables quedan. Nos permiten dejar nuestro trabajo y nuestras opiniones registradas para que los demás puedan leerlas. Lo escrito es menos ambiguo que lo dicho, no se puede cambiar y se puede leer tiempo después, cuando las conversaciones no están frescas en la memoria. Debemos prestarles atención porque viajan y pueden ser leídos por gente que no tiene el mismo contexto que los que estuvieron cerca del proyecto. En lo posible deben ser autocontenidos y auto explicativos. Deben tener cierta coherencia y debemos hablar tanto de los resultados obtenidos como de la forma que dichos resultados fueron obtenidos. Minutas, informes, correos electrónicos, presentaciones, papeles de trabajo, fotos de tableros, planillas, datos, .… Todo sirve. Pero también es importante dejarlos ordenados y con una explicación de cómo se leen ...

Hace unos días escribí un breve artículo para Perspectiva Digital . Se los dejo a continuación. Iba a usar alguna foto de la película pero luego recordé un excelente tuit de Henrik Kniberg respecto a esto  en el que además me daba permiso de usar la imagen. ​ En la  película Batalla Naval  hay una escena donde su protagonista, mientras sube a las corridas al  acorazado USS Misoury  para asistir a una ceremonia dirigida por su futuro suegro, escucha a un niño preguntar cuál es la diferencia entre un destructor y un acorazado. Sin importarle otra cosa se detiene y le da una respuesta divertida: "Los acorazados son barcos grandes y fuertes diseñados para resistir cualquier ataque durante la batalla. En cambio, los destructores son pequeños y ágiles. Están diseñados para las exigencias de hoy". La pandemia nos puso en una encrucijada. Por un lado, nos obligó a distanciarnos y a trabajar remotamente. Por otro, nos ha   forzado como organizaciones, a mantenernos ...

No voy a entrar aquí en el detalle de cómo se cotiza y cómo se estiman los costos de un proyecto de consultoría. Sólo diré que el costo de recursos humanos suele ser el más importante y por eso lo vigilamos. Cuando las horas incurridas reales del proyecto sobrepasan las horas estimadas, el margen sufre. Es por esto que tratamos de no pasarnos. El esfuerzo estimado inicialmente es nuestra restricción. Cuando las fechas del proyecto se mueven por lo general necesitamos mantener dedicaciones y entonces el esfuerzo crece. Es por eso que tratamos de no pasarnos en las fechas tampoco. Las fechas también son una restricción. La forma ordenada de vigilar ambas restricciones es proyectar las horas del proyecto periódicamente. Aquí les dejo una forma sencilla y poderosa de controlar desvíos . Seguimos pensando.. Foto por Isaac Smith en  Unsplash .

Hace un tiempo escribí el consultip 199 , un buen consultor aprende a definir bien el problema del cliente. Hoy voy a dar un paso más. "Un buen consultor escribe el problema del cliente" Gerry Weinberg en un muy buen libro llamado Secrets of Consulting  cuenta que él aprendió por las malas  que esto es necesario.  No nos alcanza con enunciarlo y validarlo, también debemos escribirlo y desde la propuesta de servicio misma si es posible. Las expectativas del cliente van cambiando , de modo que tener escrito el problema original para poder ir manejando los GAPs es fundamental. Distingo 4 beneficios de tener esta práctica: Validamos la escucha . Lo que creímos entender no siempre es lo que nos quisieron decir. Repetir en nuestras palabras es una buena forma de validar pero escribirlo y que el cliente lo lea es aún mejor porque nos permite darle estructura . Muestra que entendimos y que pensamos en él. Más allá de que a veces como consultores nos enfrentamos a problemas ...