#consultip 6. Los servicios, a diferencia de los productos, se crean mientras el cliente los consume, ergo la venta dura todo el servicio

Si bien podemos pasar largo tiempo eligiendo qué producto comprar, navegando entre marcas, sitios y especificaciones, llegará un momento en el que compraremos. En ese momento ejecutaremos una transacción en la que daremos dinero y alguien nos dará un producto. Algo tangible, usualmente algo que podemos tocar o que al menos podemos percibir claramente. Luego, al usarlo podremos valorar el producto y decidir si era lo que queríamos no. El pago se hizo al principio, luego vino el uso.

Los servicios son distintos. Son intangibles y dependen mucho más de quienes los prestan. No se usan, se consumen. Usualmente no se pagan al principio sino que se van pagando periódicamente, a la par de ese consumo. En ellos, como dice Harry Beckwith en el libro "Venda lo Invisible", la calidad de lo que hacemos marca nuestro éxito.

En el caso particular de los servicios de consultoría esto se acentúa aún más. Dado que partimos de una definición de servicio de alto nivel, durante la ejecución se van generando acuerdos y definiciones que impactan directamente en la percepción de valor del cliente. Peor aún, en muchos casos donde el resultado final está claro, también tenemos el problema de las diferencias de prestación que surgen sencillamente porque son personas las que los ejecutan y las personas no son iguales.

Esta situación nos obliga a estar, en todo momento, pensando en la calidad y la satisfacción de nuestro cliente, con nuestro servicio y esto es como si todo el tiempo debiéramos estar vendiendo nuestro servicio.

Seguimos pensando..

Foto por Tima Miroshnichenko en Pexcels.

Cuando comencé con los consultips en 2012 lo hice como un juego y en Twitter. Luego ante los pedidos (o ¿debería decir demandas?) de más explicaciones respecto a estas verdades de perogrullo me pasé al blog y empecé acompañar el enunciado con alguna explicación. En ese cambio quedaron algunos huecos. Este post es un intento de completar esos huecos. Todos los consultips juntos están aquí. Si queres leer el anterior podes ir aquí. Si querés ir al próximo podes ir aquí.