Así no se hacen las cosas por Ernesto Kiszkurno

En esta era de disrupción acelerada es cada vez más difícil diferenciarse usando utilizando argumentos clásicos como "tenemos una metodología probada" o  "usamos las mejores prácticas del mercado" . ¿Metodología probada en qué contexto o con qué tecnología? ¿Mejores prácticas para qué problema? ¿El de ayer, el de hoy a la mañana o el de ahora?  Suena hasta antiguo un posicionamiento construido sobre esa base, ¿no? ¿Se acuerdan de Enrique el antiguo, aquel personaje del programa de Francella ? Si bien sigue siendo importante tener un buen enfoque metodológico y conocer las  buenas prácticas  a la hora de resolver un problema, las empresas deberán encontrar la forma de diferenciarse mostrando otros argumentos.  Tal vez el camino sea hablar más de sus  capacidades más blandas  (flexibilidad, adaptabilidad, colaboración, creatividad, capacidad para resolver problemas no estructurados, etc.).  Otro desafío y van... Seguimos pen...

“Our goal isn’t simply to been seen and heard—it is to do work that’s worthy of being seen and heard” . Tomo la frase de este post  para reflexionar sobre la importancia de tener algo que decir.  Hace unos años el desafío era saber quien era la persona correcta para ofrecer nuestros servicios. Hoy esa parte es fácil, lo difícil es captar su atención con un mensaje relevante. El desafío es por partida doble. Debemos sobresalir entre los múltiples estímulos que reciben diariamente y lograr una calidad distintiva en la propuesta de valor. Si logramos lo primero y no lo segundo es altamente probable que no nos prueben otra vez. Si logramos lo segundo sin lo primero, nadie lo notará. Seguimos pensando..

Me enteré hace poco que me sacaron el servicio de caller id en mi línea fija. Me enteré porque el teléfono dejó de avisar quien llamaba. Era un servicio pago. Fue reemplazado por otro servicio que no había pedido. Llamé para confirmar y ,efectivamente, se discontinuó el servicio. Me pregunto qué pasaría si yo hiciera eso con mis clientes. Comunicar es ( casi ) todo. Aún las malas noticias o las decisiones ya tomadas. Seguimos pensando..

En la parte 1 de una interesante saga llamada 5 Disruptions to Marketing , Scott Brinker me hizo notar un fenómeno interesante. Así como, cada vez más, el presupuesto de IT está siendo desviado a áreas de Marketing, las actividades de desarrollo (las más básicas obviamente) también estarían siendo tomadas por lo que Scott llamó "los ciudadanos del departamento de Marketing": "I use the phrase “citizens of the marketing department” quite intentionally, because these wizard-like capabilities that marketers are acquiring align with three big IT-democratization movements: CITIZEN DEVELOPERS — who use no-code or low-code tools to create web apps, mobile apps, interactive content, bots, and other kinds of functional experiences for staff, prospects, and customers CITIZEN INTEGRATORS — who use iPaaS and other workflow automation tools to create business processes on-the-fly, intelligently routing data and triggering activities across multiple teams CITIZEN ANALYST...

El turista que llega al mecánico en un lugar vacacional está siempre ansioso. Tuvo un problema y quiere resolverlo. No quiere desperdiciar sus vacaciones arreglando la auto. El mecánico, por su parte, tiene todo de su lado para hacer lo que quiera. Puede aprovecharse de la situación o puede cuidar la experiencia de cliente y el servicio. En esta época donde todos te reseñan en alguna red social (Google Maps, Facebook, TripAdvisor o en cualquier otro) elegir el primer camino es un error garrafal. El mundo es cada vez más chico y las avivadas se conocen rápido.  La reputación es algo que uno construye durante toda su carrera y tira al tacho con una mala experiencia. El que piense que esto vale sólo para un mecánico, piense otra vez. Vale para empresas y personas también. Seguimos pensando..

Vale la pena preguntarse por qué un cliente nos escucharía a nosotros en lugar de a algún otro. A veces, cuando las cosas no funcionan, no es que el producto sea malo o que la forma de decirlo fue incorrecta. Es simplemente, que uno no es el indicado para llegarle a ese cliente en ese momento. Usualmente ser o no el correcto tiene que ver con lo que precede al momento. ¿Qué sabe el cliente de nosotros? ¿Qué puede ver de nosotros antes? ¿Somos relevantes o interesantes? ¿Qué historia de nosotros puede construirse?  En función de todo eso atenderá el llamado, nos dará la reunión o nos prestará atención. Lo mismo vale para un potencial empleador, un potencial empleado o casi cualquier otro ser humano. Seguimos pensando..

Hoy leí un post muy interesante llamado The Power Of The Constant In A Changing World . La pregunta de qué es lo que permanece constante en un mundo que está cambiando cada vez más rápido , es valiosa por el sólo hecho de hacerla, independientemente de si encontramos algo que puntualmente permanezca constante.  ¿Qué es eso que los clientes valoran de nosotros, independientemente de lo que nos están comprando en este instante? ¿Qué cosas hacen que un cliente permanezca con nosotros a lo largo del tiempo? Si descubrimos eso y logramos mantenerlos, mediante múltiples cambios en nuestra oferta, en nuestras políticas o en nuestras acciones, estaremos mejor preparados. Seguimos pensando.. Todo s  los consultips juntos están  aquí .  Si queres leer el anterior, podes ir  aquí .  Si queres ir al próximo podés ir  aquí .

Destaco a continuación un párrafo del artículo  A Brand is Not Just a Logo - It's Your Most Important Asset : " A brand is a company’s most important asset . A company can’t “own” its facts. If the company’s facts (speed, price, quality) are superior to the competition, any good competitor will duplicate them, or worse, improve upon them, as soon as possible. What a company can own, however, is a personality. We own NO SOFTWARE—not because we are the only one doing it but because we were the first to think it was important to customers. By consistently delivering an attitude that is future focused and pioneering, we have created a personality. We act the way people expect us to, which has made them feel connected to us. It goes beyond logic. It’s an emotional attachment, and that’s an asset that cannot be stolen by any competitor. " Una lectura interesante. Seguimos pensando..  

Todas las empresas interesantes que conozco tienen un blog donde transmiten información de interés  (novedades, apariciones, artículos, referencias, etc.) para su comunidad target (clientes o usuarios, empleados, socios y otros) y reciben feedback. Sí, tener un blog demanda mucho tiempo de alguien que entienda tu negocio. También acarrea el riesgo de poner en evidencia que no tenes nada interesante para decir como empresa.   Pero si logras esa alquimia tan particular que hace que la gente te lea, es una poderosa herramienta de comunicación bidireccional. ¿Vos por qué no tenes un blog, porque no querés o no podes? Seguimos pensando..

Tal vez es de perogrullo pero cuando escribimos una propuesta comercial, un caso o simplemente un texto que pretende ser comercial (es decir que tiene la intención de hacer que alguien nos considere para una compra), tenemos que pensar en ese alguien.  Nuestro lector no es una persona cualquiera, sino que suele ser una persona específica, que entiende determinado lenguaje y que reacciona a determinados protocolos comerciales. Suele ser importante forjarse una idea de cómo interpreta los mensajes, qué le gustará, que le parecerá aburrido, interesante o útil.  De otro modo estaremos escribiendo para cualquiera o para todos, lo que se transforma en un para nadie. Seguimos pensando..

Usualmente no atiendo llamadas de números desconocidos como regla pero hay una situación particular que me obliga a hacerlo en estos días. Así es como el viernes pasado recibí 4 llamadas de número desconocido que resultaron ser mi banco para venderme cosas.  La primera que atendí arrancó con una máquina diciendo que espere que el banco XXX quiere hablarme (como un dios que se revela al hombre!). Sí, leen bien, me llamaron para hacerme esperar . Luego de la espera una persona me ofreció algo que no necesito (sólo se necesitan 2 minutos de analizarme como cliente para deducirlo pero para qué tomarse el trabajo, no? ). La segunda y la tercera, al ver que empezaban igual, corté. Estaba en medio de una reunión con cliente. La cuarta la usé para explicarle a la persona que me llamó que este tipo de acoso telefónico, lejos de tentarme para consumir lo que me estaba ofreciendo me hacía reflexionar sobre mi continuidad como cliente de su banco. No sabiendo bien qué hacer la mujer cor...

Es difícil luchar contra el olvido. Podemos invertir mucho tiempo y dinero para que nuestros clientes nos conozcan y conozcan qué hacemos pero, al final siempre nos olvidarán. O podemos decir algo más suave, siempre recordarán aquello que tienen frente a sus ojos: el servicio que les estamos dando o que dimos hace poco.  Las empresas invierten gran cantidad de tiempo de sus comerciales en "difundir su oferta" pues cuánto más informado este el cliente de lo que hacemos, más alta será la probabilidad de que nos compre. Pero nuestra capacidad de difusión tiene un límite. Es por eso que muchas empiezan a usar métodos alternativos para mostrar todo lo bueno que son o que hacen. Estos métodos van desde la publicidad hasta las redes sociales.  En un reciente articulo de Harvard Business Review  se asegura que estas últimas (las redes) pueden ser una ayuda importante a la batalla contra el desconocimiento de nuestra marca pero no alcanzan como estrategia única. Según dic...

Es terrible lo estudiados que estamos los seres humanos. De solo escuchar este capítulo del podcast Freakonomics Radio (en inglés) podemos entender cómo los telemarketers nos convencen de hacer cosas que no queríamos, solo unos minutos antes. También asusta un poco el rol de las agencias de publicidad en todo esto. Tienen áreas enteras dedicadas a "entendernos" para luego ver cómo disuadirnos. Igualmente, la culpa es nuestra. Usualmente creemos que decidimos racionalmente pero la verdad es que casi nunca lo hacemos de esa forma. Seguimos pensando..

El banco XX te envía entre uno y dos correos por día ofreciéndote productos que no necesitas y que no compras nunca (por ejemplo productos de mujer a un hombre). El banco YY revisa las transacciones que haces y, en función de eso, elige qué ofrecerte. El primer banco te bombardea con pavadas el Inbox y el segundo te anda revisando tus transacciones sin permiso. Guatemala y guatepeor. Seguimos pensando..

Una empresa te tiene como proveedor y te cambia las reglas del juego todo el tiempo, no te paga y se financia con vos. Una empresa te tiene como cliente desde hace tiempo y no te ofrece nada salvo problemas en el servicio y dificultades para quejarte o dar la baja. Una empresa te tiene como cliente potencial y te bombardea con promociones y opciones para captarte. Por favor, trate de no ser como esas empresas. Seguimos pensando..

No apto para los que no saben distinguir “sarcasmo en el límite”. Seguimos pensando..

Saber que tenemos un servicio sólido y de calidad no alcanza. También debemos lograr que los demás perciban que lo tenemos y es aquí donde entra el packaging (la forma en que presentamos nuestros servicios). El relato que usamos para presentar nuestro servicio debe ajustarse al interlocutor, a la cantidad de tiempo disponible y al formato en el que debemos presentarlo. Seguimos pensando.. Todo s  los consultips juntos están  aquí .  Si queres leer el anterior, podes ir  aquí .  Si queres ir al próximo podés ir   aquí .

Gentileza de un alumno de UADE. Más allá de que la publicidad es buena, no estoy seguro de que proyecte la mejor imagen para una empresa de consultoría. Seguimos pensando..

Desde hace tiempo se habla del marketing personal. Como decía acá hay distintas posturas al respecto. Yo, por mi parte creo que, aunque no lo hagamos explícitamente, todos vendemos nuestra marca personal . En línea con esta idea, me pareció interesante rescatar una frase del artículo de La Nación llamado Los beneficios del marketing personal referida a cómo vender: "¿Qué hacen los vendedores expertos? Primero se venden a ellos, luego a la empresa que representan y después discuten del producto. Sólo al final -y bien al final- hablan del precio." A mí en lo personal me gusta pensarlo más del lado del cliente. Si nosotros logramos primero que el cliente nos compre a nosotros , seguramente luego será más fácil que compre nuestras ideas y por último que acepte nuestro precio. ¿Qué opinan? Seguimos pensando.. Todo s  los consultips juntos están  aquí .  Si queres leer el anterior, podes ir  aquí .  Si queres ir al próximo podés ir  aquí .

Si bien a primera vista parece que el mundo de los negocios es infinito, la verdad es que en la práctica no lo es. Y encima, con el crecimiento de las redes sociales parece estar achicándose cada vez más. Por ello es importante recordar siempre que la forma en que nos conducimos perdurará , en las buenas y en las malas. Nuestra marca personal, nuestro trabajo, aquel proyecto importante, la empresa, ... todo se recordará. Seguimos pensando.. Todo s  los consultips juntos están  aquí .  Si queres leer el anterior, podes ir  aquí .  Si queres ir al próximo podés ir  aquí .