#consultip 251. El buen comercial evalúa permanentemente cuánto tiempo debe dedicar a cada cliente

El buen comercial evalúa permanentemente cuánto tiempo debe dedicar a cada cliente. El tiempo invertido en un cliente siempre es una decisión estratégico-económica.

En consultoría de alto valor agregado, “menos clientes más rentables” es mejor que “muchos clientes poco rentables”. En esa clase de negocio se apuesta al margen y no al volumen. Es esperable aquí dedicar tiempo a la preventa.

Otro escenario es el de la consultoría de bajo valor agregado donde lo cierto es lo contrario. Dado que aquí la oferta es commodity, el precio es bajo y a su vez el margen lo es. En función de esto el tiempo comercial invertido debe ser bajo también.

Dicho todo esto, tener alta concentración en pocos clientes nos hace muy vulnerables a lo que suceda con ellos. Tener más clientes mitiga el riesgo de dependencia.

En definitiva, es un trade-off. El buen comercial debe administrar este portafolio de clientes constantemente.

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