2016-02-26

#consultip 249. ¿Por qué te tengo como cliente?

Una empresa de consultoría con muchos clientes es una empresa más valiosa. Más clientes significa, usualmente, más experiencia. Dicho esto, cabe hacer una distinción: tener a XXX como cliente significa haber trabajado con él, no necesariamente estar trabajando con él hora. No necesitamos estar trabajando ahora con XXX para dar esa sensación de experiencia.

Esta distinción tiene que ver con que también es cierto que no podemos sostener clientes a lo largo del tiempo sólo para dar la sensación de que los tenemos. Sostenemos a nuestros clientes porque tenemos una relación fructífera. Es decir que nos da algo:
  • Buen margen
  • Experiencia deseada (track record)
  • Posicionamiento (en la industria o con otros clientes)
  • Fogueo en cierto servicio que estamos mejorando, ajustando o explorando
  • Masa crítica para cierta oferta que nos permite obtener sinergias o hacer economía de escala
Caemos muy fácilmente en la trampa de pensar que este cliente es estratégico cuando en realidad no nos da nada. Volvemos a la idea de que hay que elegir bien y permanentemente a nuestros clientes y algunas veces es mejor pasar de tenerlos a haberlos tenido.

Seguimos pensando..

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