Así no se hacen las cosas por Ernesto Kiszkurno

En el artículo Why everyone should work in sales – at least for a while se mencionan 6 aprendizajes logrables trabajando en ventas: Se aprende a negociar Se aprende a “cerrar” un acuerdo Se aprende ser persistente para conseguir un objetivo Se aprende a ser auto-disciplinado Se aprende a trabajar con todo tipo de gente Se aprende a que si queremos tener un negocio, siempre estaremos vendiendo Personalmente creo que en el caso de los consultores los puntos 1, 2 y 5 son particularmente importantes, aunque los demás también son pertinentes. Seguimos pensando..

En el consultip 9 hablábamos de la importancia de las relaciones. Lo que buscamos en consultoría es formar relaciones de confianza que nos permitan trabajar juntos en forma eficaz. Generar esa confianza se parece a escalar una montaña. Subimos de a poco, tratando de dar pasos seguros, pero siempre con el riesgo de hacer un movimiento en falso que nos haga retroceder todo lo avanzado. Lograr que un cliente nos permita hacer un primer trabajo constituye un paso importante. Los inicios no son fáciles. Lograr que nos contrate nuevamente, es un logro mayor. Es confirmar que el primer paso fue positivo y que hay una apuesta por seguir juntos. Después de todo un error lo puede comentar cualquiera pero dos errores es más raro, no? El consultip hace referencia a una publicidad de hace algunos años, aquí en Argentina en la que se marcaba este mismo punto. Seguimos pensando.. Todos los consultips juntos están  aquí . Si queres leer el anterior podes ir  aquí .  Si querés ir al  próximo  podes i

Me encuentro muy a menudo con gente que considera que es malo que los consultores vendan [1]. Ven con malos ojos cuando, desde un servicio en curso, tratan de vender algo más o directamente otra cosa.  Yo, sin embargo, lo veo como algo natural si se hace con sutileza, equilibrio y fundamentos. Con sutileza porque justamente los consultores no son comerciales y cuando intentan serlo se les nota mucho y, casi siempre, les sale mal. Con equilibrio porque no debemos olvidar que este tipo de situaciones se dan durante un servicio y es muy fácil que el cliente sienta que el consultor está más interesado por vender algo más que por realizar el servicio que ya ha sido contratado. Hay que elegir el momento y el contexto propicio. Con fundamentos porque como dijimos vender desde un rol de consultor es algo como mínimo riesgoso. Cualquier sugerencia debe estar bien justificada de modo de minimizar la posibilidad de que el cliente lo tome a mal. Con los clientes más estrictos tal vez no tenga se

Nuestra experiencia es lo que hemos vivido. En el caso de un consultor, está formada por los proyectos en los que ha participado y las personas con las que ha trabajado. Cuánto más rica, mejor nos irá. Es realmente algo importante que no debemos dejar librado al azar. Debemos prestarle atención e intentar llevar la suerte hacia donde queremos ir.  Obviamente, no siempre podremos elegir proyecto y tendremos que hacer cosas que tal vez no sean exactamente lo que queremos o lo que nos conviene. En situaciones así es bueno también buscar asignaciones complementarias que me permitan paralelizar y hacer más placenteras esas asignaciones-garrón. Seguimos pensando.. Todos los consultips juntos están  aquí . Si queres leer el anterior podes ir  aquí .  Si querés ir al próximo podes ir  aquí .

Gracias a un tuit de Walter Risi encontré un artículo de Priscilla Claman llamado There is no Career Ladder que viene a confirmar algo que ya había mencionado tiempo atrás en Planes de carrera vs. Oportunidades de Carrera . Resulta complicado pensar linealmente nuestro desarrollo profesional, ahora tiene más sentido en hacer como los surfers . Ellos esperan en el mar buscando oportunidades (olas) para lanzarse. Por un lado no se quedan horas esperando la ola perfecta pero tampoco se lanzan con cada “olita” que les pasa cerca. En ese sentido me parecen interesantes dos de los tips de Priscilla: Look laterally for career moves, Grow your skills to grow your job. Seguimos pensando..

En consultoría el cliente decide si fuimos exitosos o no. Podemos hacer un trabajo estupendo pero si el cliente no lo aprueba, fracasamos. Por eso comparamos nuestras expectativas con las de él ( consultip 1 ). La forma de corporizar esas expectativas es definiendo un resultado esperado y trabajando para lograrlo. Desde el primer minuto de proyecto debemos trabajar en esto ( consultip 4 ), no hay tiempo que perder y no hay nada más importante.  Tener un resultado común nos permite definir objetivos y estos a su vez nos permiten planificar acciones. Las acciones permiten hacer concreto lo abstracto permitiéndonos definir responsables y fechas.  Cuando ejecutamos esas acciones nos sentimos en movimiento. El cliente ve progreso y transformación, siente que avanza y que es parte del cambio. Seguimos pensando.. Todos los consultips juntos están  aquí . Si queres leer el anterior podes ir  aquí .  Si querés ir al próximo podes ir  aquí .

Los conectores USB en cualquier computadora tienen una única manera de enchufarse. No es posible equivocarse en la posición porque el enchufe está pensado para prevenir el error ( es decir que alguien lo enchufe al revés). Como dice Wikipedia, un poka yoke es un mecanismo que ayuda a prevenir errores antes de que sucedan, o los hace que sean evidentes de forma que el trabajador pueda darse cuenta y corregirlos. Es una herramienta muy utilizada en proyectos Lean aunque no es exclusiva de ellos. De hecho muchos de nosotros utilizamos el concepto (tal vez sin saber su nombre) en nuestro trabajo cotidiano. Doy dos ejemplos míos en Excel: Cuando hago cuentas complejas o cálculos que deben cuadrar unos con otros suelo armar fórmulas que den “cero” si están bien las cuentas y algún número (que dejo en color rojo) si hay una diferencia. Por ejemplo el total de una suma de números en la solapa 1 y un número de la solapa 2 que deben ser iguales restados deben ser cero o algo está mal. C

Tal vez primero debería definir qué es para mi antigüedad: es la cantidad de años de servicios con continuidad a una empresa desde hoy y para atrás . La clave está en que sean con continuidad, continuos o ininterrumpidos. ¿Por qué? Imaginen que están comparando dos proveedores. Los dos empezaron a trabajar con nosotros al mismo tiempo. Por ejemplo 10 años atrás. La primera tiene un proyecto ejecutado hace 10 años y nada más. La segunda viene trabajando ininterrumpidamente con el cliente todos los años. Tal vez en distintos servicios, tal vez con alguna interrupción puntual pero que se nota que es una relación que se ha ido forjando y desarrollando. ¿Con cuál se quedarían? Seguimos pensando.. Todos los consultips juntos están  aquí .  Si queres leer el anterior podes ir  aquí .  Si querés ir al próximo podes ir  aquí .

El otro día publiqué en Twitter , dentro de mi serie consultip lo siguiente: Los servicios repetitivos pierden valor para nuestros clientes. El valor tiende a cero cuando el tiempo tiende a infinito. La idea básica detrás del tuit es que los servicios se van comoditizando a lo largo del tiempo . Lo que al principio puede ser una novedad y una solución para nuestro cliente se vuelve una cosa de todos los días, algo que obviamente está y por lo que no hay que estar agradecido y/o satisfecho. Y no sólo eso, dada esta sensación (de comoditización ), el cliente creerá (con razón o no) que el servicio puede ser prestado por cualquier proveedor y/o a un mejor precio. Yo digo que esto es un dato, una realidad, un axioma, o como quieran pensarlo. Es algo que sucede. A partir de aceptado el problema podemos revisar, situación por situación y en nuestro contexto particular, qué hacer con él. Habrá situaciones donde esto es razonable y como proveedores deberemos aprender a convivir con ell

Una parte importante del trabajo del consultor es encontrar proyectos para ejecutar. La otra obviamente es ejecutarlos pero me atrevería a decir que la primera es la más difícil.  Conocer un potencial cliente, entender su negocio, su contexto y sus necesidades. Luego pensar una forma de ayudarlo y por último  convencerlo de que somos la mejor opción. Es un camino largo. Por eso es importante apostar a generar relaciones de largo plazo. Cuando logramos esto, los proyectos nuevos vienen más fácilmente. Por un lado, nuestro cliente piensa en nosotros antes que en otros y por el otro, el ciclo que mencioné antes se acorta. Para empezar ya conocemos su negocio y gran parte de su contexto, sólo resta entender la nueva necesidad. Luego, la fase de generación de confianza (convencimiento) también resulta más simple. Seguimos pensando.. Todos los consultips juntos están  aquí .  Si queres leer el anterior podes ir aquí .  Si querés ir al próximo podes ir  aquí .

Desde hace un tiempo estoy publicando tuits bajo el hashtag #consultip . La idea de la serie es muy simple: Enunciar “tips” relacionados con servicios de consultoría .   Y en el sentido más amplio (desde cómo brindarlos hasta cómo contratarlos). El hecho de hacerlo en Twitter le pone un condimento especial dado que además deben entrar en 129 caracteres (pues hay 11 ocupados por el hashtag).   Actualización del 6/1/2013: Si bien originalmente la idea era postearlos en Twitter y así lo hice hasta fines del 2012, en 2013 decidí postearlos como parte del blog. Eso me permitió un poco más de flexibilidad con el espacio e incrementó la posibilidad de que la gente comente más fácilmente.   Dicho esto, el espíritu sigue siendo el mismo. Espero que les guste, la sigan y, eventualmente, hasta aporten cosas.   Seguimos pensando.. PD: Para ver la serie completa pueden ir aquí .

Re-Post en el Blog del consultip publicado en Twitter.

He llegado a la conclusión de que que uno puede aprovechar las vacaciones para intentar ponerse al día con la lectura pero no con la escritura. La sensación que tengo es que estoy en una sintonía distinta. Intento pero no logro. Parece como que tengo permanentemente arena en las manos. Otros años logré “estockearme” de posts antes de irme y generar la sensación de que “no estoy de vacaciones”. Este año fracasé rotundamente. Dicho esto no se asusten si el blog está más callado que de costumbre.. Sigan pensando..

Re-Post en el Blog del consultip publicado en Twitter.

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