Así no se hacen las cosas por Ernesto Kiszkurno

Las empresas que sobreviven tienen esta cualidad. Pueden aceptar las pérdidas producidas por malas decisiones, correrlas a un lado y repensarse desde cero otra vez. Tratar de salir de una crisis con medidas parciales y encorsetados por “la historia” es, sin dudas, elegir el camino más largo.  Algo parecido aplica a las personas. Seguimos pensando..

A veces no se trata de tener la bala de plata  a la hora de trabajar sobre tu oferta de consultoría, a veces lo que se necesita es una plataforma donde probar distintas cosas hasta que alguna funcione. Pensando en esto extraigo extraigo 5 preguntas de un post llamado Try and Test  del blog llamado The Story of Telling  que pueden servirnos para calibrar estas pruebas: ¿Cuál es la idea? ¿Para quién es? ¿Por qué la necesitan? ¿Qué es lo excitante acerca del proyecto? ¿Cómo puedo empezar a probar la idea con una estrategia de lanzamiento mínima y realizable? Seguimos pensando..

Les dejo un video de Tim Harford sobre cómo la frustración puede volvernos más creativos. Me resultó interesante y las anécdotas de músicos particularmente divertidas. Aunque no imagino a Ritchie Blackmore sobrellevando pacíficamente a una de esas sesiones de cartas. Conozco a Tim de haber leído algunos de sus libros como "The Undercover Economist" o "The logic of life". Sumamos a este buen escritor la capacidad de presentar también. Seguimos pensando..

La gente tiende a confundirse. Los expertos tienden a confundirse. Veo muchas empresas donde el experto (o dueño de una práctica), se queja de que el vendedor no hace su trabajo, que según el experto es, ir y vender su producto, su práctica o su experiencia. El problema, en mi opinión es conceptual. Los seres humanos somos vagos por naturaleza. En todos los órdenes de la vida buscamos hacer lo menos posible y es por eso que el vendedor vende lo que puede, lo que le resulta más cómodo o lo que sencillamente le trae menos problemas.  Si por esas casualidades del destino nos toca el rol de experto en una empresa debemos pensar en estas "limitaciones de los vendedores" y buscar la forma de hacer más fácil la tarea de vender nuestra práctica al vendedor . De otro modo, tal vez no nos quede otra que salir a vender nosotros, con todas las incomodidades que eso trae. No olvidemos que experto sin proyectos es cartera! Seguimos pensando..

Les dejo 5 buenas prácticas de un líder de proyecto en Consultoría para que piensen: Hacer el Kick-Off  del servicio para entender lo que se vendió y poner a todo el equipo en la misma página. Documentar el avance del proyecto para minimizar el riesgo de insatisfacción y dar feedback permanente sobre el proyecto. Mantener los costos dentro de lo planificado. Cumplir las fechas y compromisos pactados. Hacer el Cierre del proyecto para entender en qué podemos mejorar y para tener las cosas bien guardadas para poder aprovecharlas. Seguimos pensando..

En un paper llamado  The Strategic Management Maturity Model  encontré un párrafo que me encantó: "Performance measurement also includes an assessment of the use of  technology in managing performance information. Spreadsheets and  paper documents for data collection are only adequate for the very  smallest, localized organizations . In most modern organizations the  collection and distribution of performance data requires an IT system  on a network , set up to allow appropriate users to see the data they  need in time to make decisions. The degree to which end users have  fast, reliable access to relevant, high-quality data thus becomes  another aspect of maturity in strategic management." Algo parecido comenté en Cada vez que viaja un Excel, un gatito muere . Basta de farsas, como dice Michael Douglas, en esta película pochoclera , si tenemos problemas serios, necesitamos personas serias o en este caso, sistemas serios ....

Por una de esas casualidades encontré un artículo llamado The One Service Every Consultant Should Offer . Cortito y perspicaz. Habla sobre la utilidad de los servicios de diagnóstico o assessment como herramienta para abrir puertas, hacer marketing y empezar relaciones con nuevos clientes. Además de ponderar la herramienta da algunos tips muy interesantes sobre cómo hacerlos. Entre otros, dice que tratemos de que: Sean pagos porque, generalmente, el cliente obtiene lo que paga. ;-) Sean cortos. Sean instanciados en el cliente porque si queremos mostrarnos como expertos, no debería costar mucho dispararlos rápidamente. Se obtengan resultados interesantes y relevantes pues el cliente no paga metodología sino que paga aporte de valor concreto. No puedo estar más que de acuerdo con estas ideas. Seguimos pensando..

Resulta muy difícil definir una oferta de servicios sin saber a qué cliente potencial estamos apuntando. Es como querer pegarle a un blanco, usando una ametralladora y tirando tiros al azar en múltiples direcciones. Tal vez le peguemos al blanco, pero desperdiciaremos muchas balas.  Una forma más eficiente de trabajar es caracterizar lo más posible a nuestro cliente potencial primero, y luego trabajar sobre una oferta dirigida a él. Digo lo más posible porque nunca es un trabajo secuencial.  Se empieza de un lado, por ejemplo, con una idea de oferta. Luego se piensa quien podría estar interesado, luego tal vez se ajusta la oferta en función de alguna característica de ese cliente, etc. Lo mismo si empezamos desde el cliente target. Seguimos pensando..

La acumulación de papeles es un mal de mi generación (y también de generaciones anteriores). En otra época, con otra tecnología, era normal acumular papeles impresos y manuscritos pues era conocimiento o registros que tal vez en algún momento íbamos a necesitar. Apuntes de facultad, fotocopias de libros, cuadernos manuscritos, etc. Digo que es un mal porque guardar conocimiento en papel tiene múltiples desventajas (ocupa espacio, acumula polvo, es difícil buscar en él, perjudica el medio ambiente, se deteriora con el tiempo, etc.). Hay otra gente que opina parecido y que ha ido generando prácticas y estrategias para resolverlo. Desde disminuir la cantidad de cosas nuevas que guardamos en papel hasta qué hacemos con toda esa pila de cosas que ya tenemos. Con el estado de la tecnología que tenemos, casi no hay razón para acumular demasiado papel. Inclusive la jurisprudencia nos ha acompañado (ya no es necesario guardar las facturas de toda la vida de un servicio, los comprobant...

Tengo que confesar algo: yo miro algunas películas más de una vez. Bueno, tal vez debería decir muchas veces. Además sé que no soy único, otra gente también lo hace . Por un lado es feo no ser original en las locuras, pero a su vez es tranquilizador (tengo los mismos "problemitas" que los demás).  Mi racional es que a veces entre elegir algo que tal vez resulta ser un bodrio y algo que sé que no lo es, elijo esto último. Lo lindo de ver una película repetida es que uno puede hacer zapping en los cortes con cero riesgo. Total, si volvemos tarde ya sabemos que pasó y podemos continuar sin problemas. Seguimos pensando..

Es difícil luchar contra el olvido. Podemos invertir mucho tiempo y dinero para que nuestros clientes nos conozcan y conozcan qué hacemos pero, al final siempre nos olvidarán. O podemos decir algo más suave, siempre recordarán aquello que tienen frente a sus ojos: el servicio que les estamos dando o que dimos hace poco.  Las empresas invierten gran cantidad de tiempo de sus comerciales en "difundir su oferta" pues cuánto más informado este el cliente de lo que hacemos, más alta será la probabilidad de que nos compre. Pero nuestra capacidad de difusión tiene un límite. Es por eso que muchas empiezan a usar métodos alternativos para mostrar todo lo bueno que son o que hacen. Estos métodos van desde la publicidad hasta las redes sociales.  En un reciente articulo de Harvard Business Review  se asegura que estas últimas (las redes) pueden ser una ayuda importante a la batalla contra el desconocimiento de nuestra marca pero no alcanzan como estrategia única. Según dic...

Hoy me acordé mucho del consultip 99 : "¿Tu cliente te reemplazó? Seguro que tenes algo para corregir. Pensá si a los demás les estás dando lo que necesitan" Es claro que cuando perdes un deal importante tenes que hacer una evaluación de qué pasó. Primero tenes que pensar si realmente era un deal importante pues tal vez era un cliente tóxico . Luego tenes que entender si es un cliente rentable. No por ser grande, importante o con mucha facturación, es un cliente para vos. Tenemos que tener muy claro por qué tenemos como cliente, a cada cliente . A veces perder un deal no es un problema, si no más bien un golpe de suerte o un salvavidas. Tal vez estás en una relación (cliente-proveedor) complicada, pensando que no podes salir o que no te conviene salir y de repente, un suceso externo te obliga a salir a lo nuevo y buscar nuevos horizontes.  A veces que el cliente no te elija es ese empujoncito que necesitas para salir a lo desconocido (y mejor). Además quien t...

El equilibro entre oferta amplia y oferta especializada no es un tema menor en una empresa de consultoría. Aún pensando solamente en los aspectos comerciales, una oferta más chica permite un posicionamiento más claro, una fuerza de venta más enfocada y de menor tamaño (menos comerciales y menos especialistas). Con una oferta más amplia tenemos más leads y por consiguiente necesitamos más fuerza de venta. Por un lado necesitamos más vendedores para abarcar esos leads pero por otro también más especialistas , dado que no es creíble que un comercial tenga tan diversos conocimientos. Una vez metidos en el baile de tener especialistas deberemos que lidiar con la incómoda pregunta de cuántos deberían ser . Si son pocos, tendremos que elegir en que oportunidades los usamos, si son muchos más vale que logremos ventas para poder soportar esos costos. Algunos sostienen que para entender este número es necesario entender la contribución que estos especialistas hacen a las ventas de...