Así no se hacen las cosas por Ernesto Kiszkurno

Como consultores, solemos creer que nuestro valor reside exclusivamente en la calidad técnica o en la profundidad del análisis. Sin embargo, a los golpes uno aprende que la realidad no es lo que uno entrega, sino lo que el cliente percibe. Nuestros clientes no son máquinas procesadoras de datos; son personas atravesadas por sesgos cognitivos que condicionan cómo entienden lo que decimos, cómo leen nuestros documentos y cómo valoran nuestro servicio. Un buen consultor debe ser un "arquitecto de la comunicación" . Aquí algunos ejemplos de sesgos que deberíamos tener presentes al diseñar nuestras interacciones con clientes: Efecto Marco (Framing): No es solo qué decís, sino cómo lo enmarcás. No es lo mismo presentar un cambio como una "reducción de costos" (que suena a recorte y genera miedo) que como una "recuperación de eficiencia" (que suena a estrategia). El lenguaje eleva la conversación. Aversión a la pérdida: El miedo a perder es más movilizador q...

Es una trampa común. Muchos líderes, especialmente aquellos que provienen de roles técnicos o de ejecución, sienten que su posición les exige ser los primeros en la línea de fuego ante cualquier dificultad. Sin embargo, el liderazgo en consultoría no se trata de heroísmo individual, sino de orquestación. Ser el líder significa, ante todo, ser el dueño de la estrategia y del plan. Su responsabilidad principal es decidir quién debe hacer qué y para cuándo. Significa tener la visión clara sobre el camino a seguir y asegurar que los recursos estén alineados para alcanzar los objetivos del proyecto. Debemos evitar caer en lo que yo llamo la "trampa del hacedor" y para detectar si nos está ocurriendo dejo algunos puntos clave: La falsa obligación de dar el paso al frente : A menudo, el líder siente la presión de dar un paso adelante ante los desafíos más grandes o importantes, creyendo que así "protege" o no expone a su equipo. El riesgo de la falta de idoneidad : Esa re...