Así no se hacen las cosas por Ernesto Kiszkurno

Hay días en los que uno pierde las prioridades. De repente nos mareamos y dejamos de distinguir qué es lo importante.  En momentos así ayuda ponerse en movimiento. Elegir una tarea de las tantas que hay y hacerla. Luego otra y otra.  En algún momento del “hacer” el sentido de lo importante vuelve y podemos elegir bien nuevamente. Seguimos pensando..

El cliente de consultoría busca en primera instancia un resultado (quiere resolver algo, entender algo o que una tarea se realice). No obstante, durante el transcurso del servicio, estará viviendo una experiencia y si no es buena, podría no querer volver a trabajar con nosotros  (consultip 13). El proceso de trabajo, la metodología utilizada, la forma en que comunicamos nuestro avance (consultip 283) y tantas otras cosas que están relacionadas con el cómo hacemos las cosas son importantes para él . Es lo que hará que mañana, cuando tenga que elegir alguien para acompañarlo en un nuevo proyecto, piense en nosotros.  Si el proyecto tiene que ver con algo que él sabe que nosotros hacemos la conexión será fácil. Pero ¿qué pasa en los casos donde el cliente no sabe a quien recurrir para resolver su problema? En esa situación buscará en su memoria emotiva quienes fueron los que lo aconsejaron honestamente , quienes hicieron mejor fit cultural con él, quienes llevaron mejor las cosa...

Tomo la idea de este tuit de Vala Afshar , Chief Digital Evangelist de Salesforce, donde comenta sobre los consejos que ha recolectado de distintos CEOs a lo largo de su carrera. En particular tomo el que dice "we are all in sales" y lo extrapolo a la consultoría. De distintas formas y grados de responsabilidad, todos los que hacemos consultoría estamos en un rol de ventas . Para algunos es obvio porque tienen un rol comercial. Para otros es menos obvio pero igual de importante. En consultoría buscamos gestionar expectativas  (consultip 1). Esto quiere decir que debemos intentar que el cliente esté satisfecho a lo largo de toda nuestra cadena de valor. Seamos una empresa unipersonal o una formada por muchas personas. Todos debemos buscar eso.  Los consultores buscan que el cliente salga satisfecho con los resultados del servicio y también con la forma en que lo rodamos  (consultip 294). Los equipos de apoyo (a la venta, al delivery, a la posventa, etc) también deben...