Así no se hacen las cosas por Ernesto Kiszkurno

Como consultores es muy probable que nos encontremos en un momento u otro de nuestras carreras con un cliente que nos dice "hagan este proyecto de esta manera y serán recompensados en el futuro". El consejo de Peter Block en el ya clásico libro Flawless Consulting es tengan cuidado, revisen cuidadosamente esa situación. El razonamiento del cliente es que si nosotros hacemos el esfuerzo de cumplir con sus demandas en este proyecto, en el futuro nos darán más proyectos o nos cambiarán las condiciones de trabajo para mejor. Dichas "demandas" pueden tener que ver con las condiciones de mínima que nosotros ponemos como necesarias para poder asegurar el resultado o con las condiciones comerciales.  El punto aquí es cuan seguros estamos de que habrá trabajo en el futuro. El contexto del cliente podría cambiar, nuestros interlocutores podrían cambiar o sencillamente el proyecto podría salir mal. En una relación sana, cada proyecto debe valer la pena para ambas partes. En ...

Encontré en este artículo de HBR una linda definición de qué es hacer consultoría  y quise compartirla. Hacemos consultoría para satisfacer muchas necesidades y remediar muchos dolores de nuestros clientes pero en última instancia lo que buscamos siempre es mejorar su efectividad . No debemos olvidarnos de eso nunca, debe ser nuestro norte. Seguimos pensando..

Tanto el cliente como el consultor tienen requerimientos para el proyecto conjunto que tienen entre manos. Algunos de ellos son esenciales, es decir que si no se cumplen, no se puede comenzar. Es por ello que el momento ideal para ponerlos sobre la mesa y acordar límites es el inicio. Cuánto más tarde surjan más costoso será el desacuerdo. Seguimos pensando.. Comencé con los  consultips  en 2012. Si querés verlos todos juntos podés ir  aquí .  Si queres leer el anterior podes ir  aquí . 

En los servicios continuos (o recurrentes) “pasan cosas” . Algunas buenas como que vamos conociendo mejor lo que se necesita hacer y como quiere nuestro cliente que lo hagamos, pero también otras malas. Una vez más, mi ángel del peor caso, se va a concentrar en estas últimas mencionando tres muy relevantes. La primera cosa mala es que todos nos acostumbramos a la situación y vamos achanchándonos . El cliente deja de valorar el problema que le resolvemos y nosotros, como proveedores, dejamos de hacer esa milla extra que buscábamos al inicio para llevarlo de satisfecho a muy satisfecho o a sorprendido positivamente. El valor percibido cae. La segunda cosa mala es que el problema original se transforma . Ya sea porque fue resuelto y surgen variaciones a trabajar, o porque no es de fácil resolución y necesitamos reformularlo para hacer progresos. Dicho de otra manera, las expectativas del cliente cambian y entonces el valor percibido cae. La tercera es que el equipo cambia , tanto del lad...