Cada tanto es saludable mirar nuestra oferta desde otro lado

Fuente: www.pexels.com

Es común escuchar por ahí que vender servicios es vender confianza y que para ello lo importante es generar relaciones con tus clientes.

Si bien esto es cierto y es muy difícil lograr resultados sustentables sin generar relaciones de confianza, también es cierto que tenemos que pensar como producto para entender cómo abrir nuevos horizontes y salir de los clientes actuales, porque ya confían en nosotros, porque ya no van a confiar en nosotros o porque son clientes que sabemos que no son interesantes.

En un artículo titulado The Top 8 Reasons No One is Buying From You del blog de la herramienta Spiro podemos encontrar algunas pistas para pensar de esta forma:

1. You Don’t Have a Unique Selling Proposition

Tal vez mis servicios fueron copiados (si es que fui el primero) y por consiguiente estoy en un mercado maduro que se mueve por parámetros distintos a los que estoy priorizando. Por ejemplo por precio. 

¿Puedo hacer algo extra o algo distinto para volver a ser diferente? ¿Sería una estrategia de actualización de producto/servicio para ganar valor en el mercado actual?

2. Your Product/Service is Not as Great as You Think

Tal vez mis competidores tienen un producto tan bueno (o mejor) que el mío y por consiguiente ya no me eligen. 

¿Puedo dar garantías o prometer resultados que otros no puedan para volver a ser el de mejor calidad? Sería una estrategia de mejorar el producto/servicio para "dar la talla" en el mercado actual.

3. You’re Targeting the Wrong Audience

El hecho de que mis clientes actuales compren menos o ya no compren, no quiere decir que no tengamos mercado para nuestro servicio. Tal vez tengo que salir mar adentro a buscar espacios nuevos. Sería una estrategia de mismo servicio, distinto mercado.

4. Your Product/Service Isn’t Valued

Tal vez el problema es que estoy en el negocio de las canchas de paddle y ya pasó la moda. Tal vez tenga que pensar en una estrategia de mismo lugar, distinto servicio (tirar el producto/servicio actual). 

5. Your Market is Oversaturated

Tal vez somos muchos, aquí también podría ser que hay que aplicar la estrategia de "mismo mercado, distinto servicio" o tal vez tenga que hacer algo más radical e ir por "distinto mercado, distinto servicio". Obviamente empezaría por lo planteado en 3 antes pero es una posibilidad.

6. You Haven’t Built Customer Trust Yet. 

Aquí la pregunta que impera es la de si estamos en una buena o una mala relación. Como dije hace tiempo debemos revisar nuestra lista de clientes y quedarnos con aquellos que merecen nuestro esfuerzo. A veces no es el producto/servicio, sino el cliente lo que hace que la cosa no funcione.

7. Your Customers Aren’t Ready to Buy

Si esto pasa en forma aislada es una cosa, pero si es generalizado, tal vez estamos ante un cambio de condiciones de mercado. Ir a otros mercados puede ser una estrategia pero también podemos estar ante un caso de no-mercado para ese servicio.

8. You’re Too Pushy with Customers

A veces no es el producto/servicio y tampoco es el cliente/mercado, sino el comercial. Tal vez el estilo de venta planteado no es la forma de comercializar ese producto/servicio en ese cliente/mercado. El modelo de relacionamiento podría ser incorrecto [1].

A veces pensar en esa frase que dice "no sos vos, soy yo" permite replantear (o validar) la estrategia de negocio.

Seguimos pensando..

[1] Alguna vez tienen que pedirme que les cuente la anécdota de cuando vinieron a venderme las puertas pentágono.