2011-02-22

El riesgo-cliente

En los mercados de deuda entre países se maneja el concepto de riesgo-país o riesgo soberano. Dicha medida permite a los inversores fijar una tasa de interés particular para ese país, a la hora de prestarle su dinero.

La idea detrás de esto es que los países se van haciendo una cierta “fama” en el mundo, la cual repercute en el sobrecosto que pagarán sobre los prestamos que solicitan. Si el país hace las cosas mal, la tasa sube. Si hace las cosas bien, la tasa baja [1].

Mi hipótesis es que entre empresas ocurre algo similar a la hora de contratar servicios de consultoría: Cuando un cliente solicita una cotización por un servicio a un determinado proveedor, este último aplica una tasa de riesgo sobre la cotización del servicio en función de dos elementos clave:
  • El historial de relación entre ellos, que tiene que ver con los proyectos conjuntos rodados en el pasado. Si fueron grandes, rentables, exitosos, etc.
  • La fama del cliente en el mercado, que tiene que ver con la fama que el cliente a cosechado en relación a su manejo de proveedores.
Este proceso se da más o menos formalmente dependiendo del proveedor e inclusive, algunas veces, ni siquiera se da en forma consciente. Cuando el proveedor conoce al cliente de primera mano, el primer factor tiene más peso. Cuando no tienen historia en común, el segundo es el que domina.

Lo interesante del paralelo es que, al igual que con los países, esta dinámica es pública. Es decir que lo que pasa entre un determinado proveedor y un cliente tarde o temprano es conocido por los demás proveedores y demás clientes.

La moraleja tiene dos partes. La primera es para los que ocupan el rol de cliente y es que deben ser conscientes del impacto económico que tienen las malas prácticas de gestión de proveedores (con un proveedor en particular y con todos en general). La segunda es para los que ocupan el rol de proveedores y es que ellos tampoco están exentos de la fama que se fabrican.

Seguimos pensando..

[1] No voy a explicar aquí esta dinámica en detalle sino enunciar una hipótesis relacionada con la relación que hay entre proveedores y clientes en el negocio de la consultoría. Para una explicación más extensa sobre este tema pueden ir a este artículo y leer.

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