2012-01-11

Descuento

descuento 3Gran parte de mi tiempo laboral esta dedicado a la actividad comercial. Es decir que debo relevar necesidades de clientes, diseñar propuestas para satisfacerlas y costearlas (en tiempo y esfuerzo).

Esto me pone en situación de tener que recibir pedidos de descuento en el precio. Es algo normal, que se acostumbra. El problema a mi se me genera es cuando el descuento que me piden es alto. El pedido, con variaciones menores, se expresa así:

"Revisamos la propuesta y nos parece Ok, pero necesitamos que nos hagas un descuento de 20% en el precio porque nuestro presupuesto es acotado"

Como proveedor uno siempre está preparado para hacer un descuento. Algunos se preparan para hacer el 20 y otros no.

¿Es razonable contratar a un proveedor que está dispuesto a hacer un 20% de descuento en un servicio sin modificar el alcance? 

Aclaración importante: Estamos hablando de servicios profesionales, no de productos. Estamos hablando de un descuento sin modificación de alcance.

Seguimos pensando..

19 comentarios:

  1. Si siempre haces descuentos del 20% es porque tus propuestas estan infladas en 40% :)

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Me hace acordar a los juegos de estimaciones, que seguro aplican para negociaciones también: http://www.thomsettinternational.com/main/articles/hot/games.htm

      Eliminar
    2. Link interesante Thomas! Gracias..

      Eliminar
  2. Estimado,
    Yo no dije que hacía descuentos del 20%. De hecho eso no ocurre.

    Justamente lo que sostengo es que me hace ruido que un proveedor pueda hacer descuentos altos "contra nada".

    Saludos y gracias por comentar!

    ResponderEliminar
  3. ¿Cuánto cuesta algo? Lo que el cliente esté dispuesto a pagar. Por qué en Argentina el Honda Civic 2012 1.8 LX cuesta 27000 dólares y en Chile 22.000 dólares y siendo per diem en Chile un 15 por ciento más alto que en Argentina (Meal and Incidental Expenses) fuente: http://aoprals.state.gov/web920/per_diem.asp
    No nos gusta negociar. El precio de un proyecto es el mejor acuerdo entre lo que quiere ganar uno y lo que quiere pagar el otro. Y además el presupuesto es compromiso.

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Es cierto pero en servicios es un poco mas difícil, no? Se complica sacar un recurso caro y poner uno mas barato, no? :-)

      Eliminar
  4. ¡¡Excelente planteo Ernesto!! creo que de respuesta muy difícil.

    A priori, si le haces el descuento sin cambio de alcance a mi entender quiere decir que o bien aceptas ir a pérdida, porque querés por ejemplo entrar en la cuenta, o porque sos un "verdadero business partner" y entendes que el éxito del cliente también condiciona tu éxito.

    La otra posibilidad, sería que estes "acolchonado", entonces ya tomaste un margen para negociar.

    En una condición ideal, si yo fuera el cliente me resultaría más "noble" la primera justificación, en donde se nota un compromiso del proveedor, que la segunda en donde se acolchona. Pero finalmente creo que todo es un tema de incentivos, yo puedo también mostrar mis "habilidades" de negociación mostrando que logré desarrollar el proyecto un 20% abajo de lo presupuestado.....

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. La moraleja del post es que si tenes un proveedor que te baja el 20% posiblemente se esté acolchonando demasiado y deberías cuestionarte si te sirve como proveedor.

      Como vos decís, la primera opción es más noble, pero tampoco me cierra tener proveedores "business partners" que pierden plata porque podrían dejarme "de a pie" durante el proyecto.

      Gracias por comentar, Anónimo!

      Eliminar
  5. También puede pasar que en tu oferta original haya detalles que al cliente no le van ni le vienen; suman costos pero no agregan valor.

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Es cierto pero yo dije "sin cambiar alcance". Si la idea es que el presupuesto es menor, siempre podemos sentarnos a cambiar el alcance, sacar cosas superfluas y hacer que "el número de". El problema es si el alcance no cambia.

      Gracias por el comentario!

      Eliminar
  6. Ernesto, te hago una consulta, te la pongo al revés aceptarías un aumento del 20% en un proyecto de servicio sin cambio de alcance por tu parte como cliente? La justificación error de estimación inicial..........como se debería manejar un caso así como consultora y que opinión como cliente....

    Abrazo

    ResponderEliminar
  7. No se si entiendo bien la pregunta pero intento responder.

    La pregunta sería si me parece razonable que un proveedor me aumente, sin cambiar el alcance y sin justificación.

    La respuesta es no. Así como no me parece razonable pedir un descuento arbitrariamente alto, tampoco me parece razonable pedir un aumento arbitrariamente alto. Siendo cliente pediría una justificación razonable. Si la justificación convence, se acepta el cambio. En estos tiempos una justificación razonable en el mercado de TI es el aumento de costos laborales.

    Respecto al error de estimación, es complicado. Por un lado es fácil caer en la tentación de decirle al proveedor que lo asuma pero también es cierto que si el proyecto no es rentable/atractivo para el proveedor, no lo va a querer hacer (o peor, lo va a hacer mal).

    La pregunta sería si estás de acuerdo en que la estimación inicial es menor. Si a vos también te parece que antes se habían quedado cortos, lo más sano es permitir el ajuste y tener un proyecto más sano. He visto casos donde el cliente mismo te dice "te equivocaste, otros cotizaron más horas, revisa".

    Espero haber respondido,

    Saludos

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Aumento de costos laborales? Cada cuanto aumentás los salarios? En que porcentaje?

      Eliminar
    2. Depende del rol y de la oferta/demanda del mercado laboral. Hoy está bastante movido.

      Slds,

      Eliminar
  8. Ernesto, no es ético reducir un 20 % el precio de una cotización sin reducir el alcance de lo cotizado, implica un sobreprecio en lo cotizado originalmente y genera mas desconfianza que mantener la firmeza sobre el precio cotizado.

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Como mínimo "nos deja pensando". Gracias por el comentario.

      Eliminar
  9. buenas tardes, como le puedo pedir un descuento a un proveedor que ya me cotizo el material y que es mi proveedor por primera vez???

    ResponderEliminar
  10. buenas tardes, me podrian indicar tips para pedir descuentos a los proveedores?

    ResponderEliminar
  11. Buenas tardes

    Que libros recomiendan o paginas en donde se dan tips para las negociaciones?

    ResponderEliminar

Muchas gracias por comentar. Por favor deja tu nombre y/o email, los comentarios son mucho más valiosos cuando se sabe quien los hace.