2016-03-02

¿Necesitamos más y/o mejores especialistas?

El equilibro entre oferta amplia y oferta especializada no es un tema menor en una empresa de consultoría. Aún pensando solamente en los aspectos comerciales, una oferta más chica permite un posicionamiento más claro, una fuerza de venta más enfocada y de menor tamaño (menos comerciales y menos especialistas). Con una oferta más amplia tenemos más leads y por consiguiente necesitamos más fuerza de venta. Por un lado necesitamos más vendedores para abarcar esos leads pero por otro también más especialistas, dado que no es creíble que un comercial tenga tan diversos conocimientos.

Una vez metidos en el baile de tener especialistas deberemos que lidiar con la incómoda pregunta de cuántos deberían ser. Si son pocos, tendremos que elegir en que oportunidades los usamos, si son muchos más vale que logremos ventas para poder soportar esos costos. Algunos sostienen que para entender este número es necesario entender la contribución que estos especialistas hacen a las ventas de la empresa.

En mi opinión con eso no alcanza. En una empresa de consultoría vender es menos de la mitad del problema. A la venta le sigue el delivery, que es un reto importante y en el que el especialista es nuevamente protagonista pues deberá asegurar la correcta entrega del servicio. Este es el segundo eje de evaluación de un especialista.

En definitiva importa la cantidad (que estará en función de la cantidad de vendedores y de oferta) e importa la calidad (que estará en función de dos capacidades: la de apoyar exitosamente la venta y la de garantizar el correcto delivery de los servicios posteriores).


Seguimos pensando..

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