2016-01-01

Corolario de "la venta consultiva como proceso"

Una de la cosas interesantes/lindas que tiene mantener este blog es que se producen conversaciones reales (cara a cara!) a partir de mis posts. El otro día un colega mío me planteó una pregunta interesante a raíz de este post: "Si la venta es un proceso, ¿quien paga los costos de preventa?"

Mi respuesta fue "ambos (cliente y consultor) y más que gasto es una inversión".

Ahora, ya parándome del lado del consultor, no se puede tener actividad comercial siempre pensando en quien paga los costos. Con ese criterio seríamos como esos abogados de las películas que no mueven un dedo sin que alguien se lo pague. Suena bien la idea pero muy pocos logran implementarla. El resto de los mortales debemos estar dispuestos a invertir tiempo en actividades comerciales que no necesariamente tendrán un repago inmediato.

Si lo miramos en términos de relación, al principio invertimos tiempo y energía en generar una relación comercial de confianza con la esperanza de que luego sea fluida y fructífera. Invertimos al principio (en los primeras preventas) más de lo que tal vez se necesitaría, para luego no tener que hacerlo. La hipótesis es que a mayor conocimiento y confianza mutua, mayor agilidad en las ventas.

El problema es que a priori no sabemos qué inversión va a dar fruto y cual no. Podría pasar que algunas sean “en falso”. Esto, igualmente, no es algo raro. Haciendo un paralelismo con inversiones financieras se sabe que uno invierte en distintos activos para que "en promedio" aparezca una ganancia. Aquellos que sepan dónde, cuánto y cómo invertir, serán los ganadores. Los que elijan mal perderán tiempo y dinero.

La moraleja es que siempre hay que invertir tiempo en entender mejor al cliente y su necesidad, lo crítico es decidir bien en quienes hacerlo.

Seguimos pensando..

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