2015-08-05

#consultip 235. La innovación que no se vende es un hobby

value innovationLa innovación en Consultoría debe estar dirigida hacia un único propósito: mejorar el margen. La mejora del margen se logra incrementando ingresos o disminuyendo costos. En el libro The Blue Ocean Strategy lo muestran en un gráfico muy claramente.

El primer caso entonces es estar buscando mejorar los ingresos mediante innovaciones. Esto podrá darse por medio de oferta nueva o por medio de mecanismos nuevos para brindar servicios que ya conocidos. En cualquiera de los casos, necesitamos venderle al cliente estas innovaciones para transformarlas en más o mejores ingresos [1].

El segundo caso es buscar disminuir costos mediante innovaciones. En este caso buscamos hacer lo mismo con menores costos, es decir cambiando nuestros procesos. Esto también debe ser vendido, aunque internamente. Tanto los participantes de los procesos, como los eventuales sponsors de los cambios deben comprar la idea. De otro modo, la cosa no va a prosperar.

Si no logramos vender nuestras innovaciones y transformarlas en realidad concreta (más ingresos, menores costos o ambos), nuestro esfuerzo no tiene sentido y lo estaríamos haciendo por hobby.

Seguimos pensando..

[1] Existe una vía más de aumentar ingresos, la preferida de marketing pero mucho más indirecta para mi gusto. El argumento es parecido a este “si innovamos haciendo X, nuestros clientes van a pensar que somos innovadores y entonces nos van a seguir comprando lo que siempre nos compran”. En esta situación también debemos “vender” la idea.

1 comentario:

  1. Ivan Columbich9/8/15 20:05

    Agregaría que supongamos que se venda la innovación y el cliente la compre inicialmente, si no aplica el esquema Win-Win no será sustentable en el tiempo y no podrá mantenerse con el riesgo de generar una percepción negativa en el cliente con perdida de confianza, por lo que creo que hay que hacerlo con una estrategia que lo pueda sostenerse en el tiempo donde ambas partes tengan beneficio. Si el gana es una sola parte no sertá soportada en el tiempo y la relación seguramente se verá afectada o incluso quebrada.
    Iván Columbich - icolumbich@gmail.com

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