2015-01-05

#consultip 216. No hay clientes pequeños

Sí, estoy haciendo una afirmación desafiante. Seguramente muchos lectores tienen para contar situaciones donde tuvieron que priorizar atender a un cliente/proyecto por sobre otro y seguramente esa priorización fue realizada en función de un criterio relacionado con el tamaño (facturación del cliente/proyecto, cantidad de gente asociada al cliente/proyecto, riesgo, etc.).

La sutil diferencia es que dije priorizar. En un determinado momento es lógico priorizar una cosa sobre otra, todos lo hacemos todo el tiempo. Lo que no es estratégicamente saludable es siempre priorizar un cliente sobre otro con el argumento de que es más grande y voy a dar 4 razones por las que opino esto:

  1. Hay que distribuir riesgo. Es un error dedicarse sólo a los clientes/proyectos grandes pues hasta ellos se caen y cuando esto sucede lo que nos salvan son los pequeños.
  2. Alguien siempre gana la lotería. Es un error no dedicar tiempo a los pequeños porque todos los grandes alguna vez fueron chicos y uno nunca sabe a qué velocidad crecerá un cliente. En todo caso hay que entender el potencial de crecimiento de cada cliente antes de poder decir que algo no ha sido significativo en el pasado y seguirá así en el futuro.
  3. Probar en pequeño es menos riesgoso. Los clientes/proyectos pequeños suelen ser un lugar interesante para innovar con un nivel de riesgo menor.
  4. Los proyectos pequeños permiten trabajar la práctica más tranquilos. Los clientes pequeños suelen traer servicios/proyectos más interesantes que los grandes donde la complejidad pasa por la gestión de un tamaño mayor y no tanto por la práctica de consultoría en particular.

Una vez más los absolutos en consultoría no existen.

Seguimos pensando..

1 comentario:

  1. Bueno, pero eso no quiere decir que los clientes pequeños no existe, sólo que hay que darles bola igual.
    Me gustan las cuatro razones que exponés, pero sobre todo la tercera y la cuarta.Aunque no soy consultor, siempre me resulto mejor trabajar en y con organizaciones pequeñas.

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