2012-02-25

Cuidado: Consultor vendiendo

dangerMe encuentro muy a menudo con gente que considera que es malo que los consultores vendan [1]. Ven con malos ojos cuando, desde un servicio en curso, tratan de vender algo más o directamente otra cosa. 

Yo, sin embargo, lo veo como algo natural si se hace con sutileza, equilibrio y fundamentos. Con sutileza porque justamente los consultores no son comerciales y cuando intentan serlo se les nota mucho y, casi siempre, les sale mal. Con equilibrio porque no debemos olvidar que este tipo de situaciones se dan durante un servicio y es muy fácil que el cliente sienta que el consultor está más interesado por vender algo más que por realizar el servicio que ya ha sido contratado. Hay que elegir el momento y el contexto propicio. Con fundamentos porque como dijimos vender desde un rol de consultor es algo como mínimo riesgoso. Cualquier sugerencia debe estar bien justificada de modo de minimizar la posibilidad de que el cliente lo tome a mal.

Con los clientes más estrictos tal vez no tenga sentido intentarlo pero con otros más abiertos, y tomando recaudos, es altamente recomendable. Tanto ellos como ustedes se beneficiarán de la experiencia puesto que el nivel de confianza y la relación entre ambos se fortalecerá.

Como ya he dicho, siempre es un tema de confianza.

Seguimos pensando..

[1] En realidad no estoy pensando tanto en una venta sino en la detección y mención explícita de una oportunidad para el cliente de hacer algo más (con nosotros claro!).

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