2010-07-29

¿Qué juego se juega en los servicios de consultoría?

En el libro Estrategia Competitiva Michael Porter, hablando de barreras de entrada y competencia, dice
Falta de diferenciación o costos cambiantes. Cuando se percibe al producto o servicio como o casi sin diferencia, la elección por parte de los compradores está basada principalmente en el precio y el servicio (en el caso de la consultoría yo me permito reemplazar servicio por disponibilidad), y da como resultado una intensa competencia por precio y servicio. Estas formas de competencia son en especial volátiles, como ya se ha dicho. Por otra parte, la diferenciación del producto crea capas de aislamiento contra la guerra competitiva debido a que los compradores tienen preferencias y lealtad por proveedores particulares. Los costos cambiantes, descritos con anterioridad. tienen el mismo efecto.
Veo claramente estos procesos en el mercado argentino de servicios de consultoría. La competencia está dada fuertemente por el precio y la disponibilidad de recursos. El juego es cubrir posiciones y no brindar servicios.
En este contexto resulta clave trabajar en  la diferenciación como forma de no caer en la comoditización. 

La pregunta es cómo hacemos para diferenciar servicio mano de obra intensivo en un contexto como este.

Seguimos pensando..

1 comentario:

  1. Qué tema!! tal cuál ... qué dificil que está la cosa. Justo ayer estaba con un cliente discutiendo el alcance de una propuesta, todo bien todos de acuerdo. Cuando llegamos a la parte económica, me dice bueno, esto para mi lo tenes que hacer en 4,5 semanas (en vez de 6), poneme un valor de hora XXX (tenía el dato promedio del valor de consultoría del mercado) y con eso cerramos. Qué estamos vendiendo? Manzanas!!!???

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